在这篇著述中初中萝莉液液酱，我将长远探讨付费订阅模式(Recurring Subscription)和一次性付费模式(Prepaid)的优颓势，并共享一些在不同市集环境下的内容应用案例。你将了解到怎样通过变种的免费试用政策来擢升用户付费意愿，以及怎样运用永久付费包来锁定衷心用户。

一、对于付费订阅的偏见

好多东谈主免强费订阅存在扭曲，合计一朝产物本人温和了用户需求，就应该用逸待劳让用户掏钱买单。这是一个常见的误区。正如“莫得生意化的PMF是假PMF”相同，生意化模式本人亦然产物体验的一部分，它需要为用户提供顺畅的体验。咱们的筹备不是与用户反抗，而是让那些招供产物中枢价值的用户简略无职责地、以他们心爱的阵势进行付费。

生意化模式本人亦然产物体验和Product Market Fit的一部分。

二、常见的付费模式：订阅付费 vs 一次性付费1. 订阅模式 ( Recurring Subscription)

订阅模式是指用户如期支付用度以捏续得回产物或事业的使用权。这种模式在流媒体事业和SaaS限度相称大齐。

例如：腾讯视频、Notion

订阅模式的优颓势：

上风：

踏实的收入流：订阅模式为企业提供了踏实的收入流。用户需要主动取消订阅才会间隔付费，这意味着企业不错更好地展望将来的收入。SaaS公司平凡使用年度平凡性收入（ARR）来揣度盈利水平，订阅模式有助于ARR的推测（当月订阅收入*12）。用户便利性：用户不需要一次性支付大额用度，而是不错分月支付小额用度。这种活泼性使得用户不错随时取消订阅。

颓势：

信任问题：一些用户对自动续订有很强的不信任感，追忆健忘住消而被自动扣费。在好多发展中国度（如中国、印度）以及对线上支付魄力较保守的国度（如日本），这种担忧尤为显豁。免费试用阔绰：大部分周期订阅齐会在最脱手提供几天到一个月不等的免费试用，付费意愿较低的用户会聘请先绑卡再坐窝取消的阵势来使用免费试用的福利，而不付费。

订阅模式的变嫌版

常见的订阅模式会让用户先绑定支付阵势，享用一段时刻的免费试用，然后自动扣费。

在一些对周期性订阅模式捏严慎魄力的市集，不错议论对这个经由进行一些迭代变化，来镌汰用户的畏怯，擢升他们的信任感和付费意愿。

变嫌想路1 – 首月扣头 (Introductory Discount)

在包括中国在内的许多发展中国度，用户对“免费试用”捏怀疑魄力，追忆我方的钱会被不小心刷走。他们更情态的是试用期放胆后需要支付的价钱，而对免费试用带来的价值感知并不激烈。为了应答这种情况，不错议论提供首月优惠，而不是总共免费的试用。

说明苹果应用商店的数据，在外洋市集，大部分的应用齐提供免费试用，而在中国大陆则是反过来的，大部分应用聘请提供运行月扣头（如：首月半价）。

在咱们公司，咱们在中国市集将免费试用改为首月半价，成果权臣擢升了收入和年度平凡性收入（ARR）。接下来，咱们也运筹帷幄在印度市集进行肖似的执行。

例如：剪映VIP会员首月用度为17元，次月为25元，卓越于首月提供了6.8折的优惠

变嫌想路2 – 无门槛试用/先用后付 (Reverse Trial)

在一些用户付费留存率高、衷心度高但魄力保守的市集（如日本、德国等推崇国度），好多用户对一脱手就条件绑定支付阵势感到相悖和不信任。可是，一朝他们决定开启免费试用，后续的付费摇荡率和付费留存率时常相称高，以致逾越好意思国等一些主要推崇国度市集。

为了迎阿这些市集，不错议论提供无门槛试用的选项。这种阵势允许用户在不绑定支付阵势的情况下体验产物，开导信任感。一朝用户体验到产物的价值，他们更有可能在试用期放胆后聘请付费订阅。这种政策不仅能灵验镌汰用户的情绪进犯，还能权臣提高付费摇荡率和用户留存率。

下图为普通试用和无门槛试用的经由对比：

需要堤防的是，在给了用户无门槛试用之后，要通过产物内的相易，荧惑用户多体验付费产物的平允，况兼在左近试用放胆时辅导他们绑定支付阵势。

在日本市集，用户对线上绑定支付阵势相称严慎，因此咱们尝试了无门槛试用，允许用户在不绑定支付阵势的情况下先行试用产物。成果流露，这一政策不仅提高了试用率，还大幅擢升了试用期放胆后的付费摇荡及留存。

订阅模式小结：

总体而言，订阅模式是一种对企业现款流和财务情景相称友好的付费阵势，对于AI应用/器用类产物，相称保举行为主要的付费模式。

若是遭遇用户付费意愿较低或对订阅支付魄力较保守的市集，不错议论接纳无门槛试用、首月半价，或增多一次性付费（鄙人文会详备形容）等政策，以温和这部分用户的需求。

2. 一次性付费模式（Prepaid）

一次性付费模式允许用户一次性支付一谈用度，而不是按月或按年分期支付。常见的选项包括月包、3个月包、6个月包、年包，以致多年包等。

由于一次性付费的一些颓势（下文会提到），好多企业会同期提供订阅付费和一次性付费，并将一次性付费包的价钱定的更高，来荧惑用户聘请订阅模式。但一次性付费仍旧为好多不肯永久绑定支付阵势的用户提供了聘请。

例如：腾讯视频复古1个月、3个月、12个月一次性付费，但排序较靠后，且价钱比订阅模式更贵

一次性付费模式的优颓势：

上风：

阳春白雪：对用户而言，一次性付费的支付经由相称简短，只需支付一次，无需搞定如期付款。无永久本旨：用户无需永久本旨，也莫得续订的压力，毋庸追忆健忘住消而被自动扣费，情绪职责较小。企业现款流：对企业而言，用户若是一次性购买永久付费包（如年包），企业不错立即得回一谈收入，有助于现款流搞定；且无需追忆用户半途流失。

颓势：

收入波动：企业收入依赖于新客户的抑制购买，收入波动较大。客户干系较短：与订阅模式比较，用户付费到期后需要主动再次购买才会络续使用事业，因此一次性付费模式下的客户干系一般较短

一次性付费的变体

变体1：短期体验包

对于付费意愿较低、合座收入水平不高的市集，不错议论推出短期体验包（如1天、3天，7天等），让用户以更低的门槛尝试付费功能

在建设价钱时，需要堤防，短期体验包的平均逐日用度应高于普通包。

例如，若是月包的泛泛用度为30元（平均每天1元），那么7天短期包的用度不错建设为10元（平均每天1.4元）。

对于购买过短期体验包的用户，不错在产物内相易他们购买普通月包，并议论赐与一定的扣头优惠，以擢升他们的永久付费意愿。

变体2：永久付费包

针对衷心度很高的永久用户，一些产物会推出扣头力度较大的永久付费包，如2年包、3年包，以擢升用户的付费留存率。有些产物以致会推出终生会员。

可是，我个东谈主并不太保举终生会员的付费阵势。固然终生会员不错在短期内带来较多现款流，但一朝用户付费，将来就再无任何付费可能性，这对企业的年度平凡性收入（ARR）推测相称不利。除非企业有短期现款流压力，不然不太淡薄接纳这种阵势。

一次性付费小结：

在付费意愿较低或对订阅模式有畏怯的市集，不错接纳以订阅模式为主、一次性付费为辅的收费政策。为了荧惑用户聘请周期订阅，不错相宜提高一次性付费的价钱。

例如，若是订阅支付的月包价钱为30元，那么一次性支付的月包价钱不错建设为35元，以此来相易用户更倾向于聘请订阅模式。

三、年包 vs 月包

岂论是订阅付费还是一次性付费，最常见的付费周期建设即是按月和按年。那么，怎样合理订价年包，并荧惑用户聘请年包以擢升留存率呢？

1. 年包订价

为了招引有刚需的用户聘请永久付费，咱们平凡会对年包提供一定的扣头。但这个扣头具体应该是几许呢？

一种灵验的想考阵势是分析现存月包用户的留存情况，望望平均每个用户会订阅几个月。然后，将年包的价钱建设为略高于这个平均值。

例如，若是平均每个用户订阅3~4个月，那么年包的价钱不错建设为5~6个月月包的价钱。

例如：Bilibili的年度会员，首年价钱为128元，次年为148元。而按月付费的正价为25元。首年和次年的价钱鉴识是月会员(正价)的约5倍和6倍。

2. 怎样荧惑有刚需的用户购买年包？

除了合理订价外，还不错通过产物里面的一些相易来荧惑有刚需的高频用户订阅年包。以下是几种常见设施：

用户步履识别：通过分析用户步履，识别出付费才气强的高频用户，并在付费页面默许保举年包。例如，永久使用产物的用户，或使用高端机型的用户。

例如：Zoom针对特定平台的用户（e.g Desktop App， iOS）会自动按年包展示价钱

一键转年包：对于永久订阅月包的用户，提供一键转年包的功能，使他们简略便捷地升级到年包。

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通过这些政策，咱们不错灵验地擢升用户的永久付费意愿，增多用户留存率，从而兑现更踏实的收入流。

本文由 @JC出海增长 原创发布于东谈主东谈主齐是产物司理。未经作家许可，谢绝转载

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