旅游市集竞争厉害姐妹花 正妹兒 身材火爆雙倍快樂，民宿也不例外。用户已经对品牌产生用户和赤忱的情况下，如何布局和升级打发，争夺情谊价值？这篇著作，咱们望望作家的不雅点。

当代营销学之父菲利普·科特勒曾说：“只好将品牌生计化，材干着实靠拢浮滥者的情谊、想想乃至精神。”他指向的其实便是频年来被品牌大量心疼的营销战略——情谊营销。

用户对品牌产生拥护和赤忱，是因为他们对品牌酿成了一系列情谊欲望和偏好。因此品牌的竞争不可，也不会在居品层面上进行，而是在争夺情谊价值，尽管他们连续推崇得好像只是在施行居品。

在此基础上，木途好意思三家又是如何布局和升级打发？

01 「情续价值」成刚需 木途好意思竞当“精神解药”？

究竟怎样的居品更容易诱骗到凡俗用户复购？

这个问题的谜底虽总在变化，但最优的解题想路却经久只好一条：懂用户所想，作念用户所需。

不管作念什么边界的品牌，率先要明确圈层主义受众的画像和底层需求。

2024年旅智科技的汇报中提到，向上60%的民宿浮滥者为90后用户，女性用户占比54.4%。《2023后生浮谰言研》表露，近一半年青东谈主振奋为样貌价值浮滥，东谈主们从单纯地“购买－使用”，变成主动参与、千里浸其中的体验者。

“样貌价值”一词最早着手于经济学和营销边界。好意思国爱达荷大学商学院的Jeffrey J. Bailey训诫（2001）将样貌价值用公式抒发为：样貌价值=样貌收益-样貌资本。简而言之用户的积极样貌体验减去负面样貌体验，即一种让东谈主“心生愉悦”的超才略，超才略的构成不错是空间居品的功能、好意思学、材料、结构及空间主东谈主的就业才略。

样貌价值在民宿运营中的诓骗并非一蹴而就。在这照旧由中，民宿预订平台要作念的，不单是是提供住宿预订的线上保险，更是在提供一种场景体验的连结。

而将其具目下居品中，能够不言而谕看出三家平台的不同之处。

在这个眼球经济的时期，位置意味着流量，也代表着平台的心疼进程。

掀开木鸟、途家、好意思团三个民宿预订平台，三个首页首屏放在总共，上半部分架构特殊相似：皆是搜索框、城市工夫筛选框以及保举位的组合。木鸟民宿和途家民宿皆保留了banner位，好意思团民宿则更精简，只留住了房源瀑布流。而即使皆有banner专题举止的展示位置，木鸟民宿和途家民宿也不同，木鸟民宿的banner位于首页首屏中间，途家民宿的banner位则位于页面上方。而途家民宿和好意思团民宿则皆有中长租的快捷诞生。

不同点在于三家场景的融入。木鸟民宿在首页中间位置保留了10个icon场景，既有聚焦出游的家庭场景、携宠场景、约聚场景、临近游场景，也有聚焦房源实质的超赞房主、网红民宿、品牌民宿，以及聚焦东谈主群的学生特价。在每个场景里，皆联结对诓骗户的浮滥需乞降喜好诞生了对应房源。

途家民宿在首页搜索框下方使用了滑动式的场景保举，以大理为例，除了保举外，凭据民宿卖点分类的看洱海、有风小院等，其余则以当地景点辨别的，选择也较为简洁。好意思团民宿选择的瀑布流页面和民宿搜索界面细则近似，莫得可筛选项，有些阔绰首页空间。若是需要筛选需求还需要在房源列表页作念选择。

就场景进口戒备进程而言，恰巧是按照木途好意思的规则从大到小陈列。

途家民宿的场景化尝试是在2022年年底初始的，砍掉直交易务断臂求生的途家民宿，选择向其时现款流较为放心的木鸟民宿学习。但在而后，途家民宿几经扭捏，从网红民宿到多东谈主入住到周租民宿，每项场景皆浅尝辄止。

濒临途家民宿的效仿，木鸟民宿亮出了强烈的“经久在场”决心和“力求引颈”的贪念。木鸟民宿的切入点主要在场景体验提供的情谊得志。除了此前较受接待的海景民宿、滑梯民宿以外，上新了许多近两年较受年青东谈主喜爱的侘寂民宿、洞穴民宿等新类型民宿。

不外，好意思团民宿也在辛勤制造存在感，右下角的民宿预售券已经上线向上半年，但经久的预售和核销数据还需赓续不雅察。

02 从流量为王到体验为王，情谊价值的锚点在心智占位

场景险些已经成为品牌与用户之间深度对话的垫脚石。

在流量为王的时期，背靠携程的途家民宿自然占据了上风。凭借携程分销而来的商旅流量，途家自2016年团结携程、去哪儿房源之后，酒店式公寓赶快彭胀的同期，途家自营也插足高速发缓期。

在这一阶段，分销渠谈所带来的流量红利让途家申明鹊起。2017年才成就的好意思团民宿也相似默契了这一结论，在早期冯威赫的采访中也曾提到，好意思团民宿的流量有60%以上来自好意思团点评。

但在2019年之后，千里寂的途家和好意思团默契了流量池想维的雕零。2020年，途家迫于执行压力关停20城直交易务，依靠携程发展的途家民宿初始际遇反噬。

在流量增长制造的陷坑里，品牌如何材干结束内生增长呢？

情谊价值漏斗里提到过，考据相关的产生连续是高超定位的服从。当东谈主们将一个品牌与另一个品牌进行比拟时，考据就会随之产生，这是对一个定位的认同。高超的品牌需要获取高超的考据。

品牌必须在潜在顾主的心智中创建一个定位。这个定位不仅需要研讨品牌本人的强势和缺陷，而况要研讨竞品的强势和缺陷。

在凭借C2C步地自便拓展网红民宿的同期，木鸟民宿发展新媒体培植了自有流量，在90后、00后年青用户心中植入了木鸟民宿多网红民宿的心智定位。

途家则自便发展酒店式公寓，算作酒店的补充品诱骗了一部分商旅用户，近似酒店的心智占位被凡俗给与。

好意思团民宿则依靠土产货生计流量走起了完全廉价的门道，民宿一口价预售即是佐证，房间体验不好但价钱低是许多用户对好意思团民宿的标签。

凭据麦肯锡策画汇报，将客户体验作念到业内顶尖的企业常常有更出色的客户知死力和客户黏性，在两到三年的工夫里，企业营收能普及5-10%，而资本却将减少15-25%。从“流量为王”到“体验为王”的战略休养，民宿预订平台要争取的不是浮滥者的单向购买行动，而是需要通过场景连结，让用户逐渐对平台产生信托感，屡次产生复购行动。

一个品牌的全部，最终皆会落实到用户体验上。而在场景搭建上作念得更好的平台，大概将率先创造翌日。

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